Данный проект, интересен тем, что необходимо было в максимально быстрые сроки организовать онлайн продажи фейерверков с доставкой по Москве. Времени на подготовку было меньше месяца.
Спойлер, мы ценим ваше время
Краткая сводка:
Решение: Трафик в Яндекс Директ
Целевая аудитория: Мужчины 20+
Офферы:
- Скидка -40%
- «Зажги» свой 2022
- Купил салют? Или будешь смотреть как взрывают другие?
| Было | Стало | |
| Стоимость заявки | 0 | 353 руб. |
| Кол-во заявок в месяц | 0 | 120 шт. |
| Конверсия | 0 | 7% |
Рекламный бюджет — 42 500 руб. — на 1 месяц
Ладно, ладно 🙂 Итак, как это было
О проекте
Салют Сити (на тот момент, еще не имеющее такое название) — сеть розничных магазинов фейерверков в Москве. Занимается продажей фейерверков, является дистрибютером всех ведущих марок, как : «Русский фейерверк», «Русская пиротехника», «ТЗС», «ФайерЛэнд» и другие
На момент начала сотрудничества, были только розничные магазины, ранее не запускались онлайн нигде т.е. создание проекта и его упаковка требовалось «с нуля». Что в каком-то смысле облегчает работу, не нужно что-то переделывать что-то не рабочее или исправлять ошибки прошлых специалистов, лично мне так приятней работать, но что не скажешь про отведенное время, т.к начали мы в ноябре, и у нас был всего месяц, чтобы полностью подготовиться к сезону продаж, а не для кого ни секрет, что основной выхлоп для всех магазинов фейерверков это декабрь.
После встречи с заказчиком обсудили все детали и быстро приступили к реализации
Задача
- сделать анализ конкурентов
- создать бренд
- создать и заполнить интернет-магазин
- запустить рекламу
- и разумеется заработать и окупить вложения
Что было сделано?
Подготовка
Для начала мы провели брифинг с клиентом, на котором узнали о потенциальной целевой аудитории (ЦА) и преимуществах нашего заказчика (цены, скидки и т.д.). Затем мы провели анализ конкурентов и более детально изучили ЦА, для установления их страхов и потребностей. По мере изучения, мы составили несколько портретов ЦА которым показывалась наша реклама.
Сначала мы пообщались с клиентом, чтобы понять о потенциальной целевой аудитории и преимуществах продукта (цены, скидки и тд.). После чего начали создавать сам сайт, параллельно сталкиваться со сложностями
Сложности
Сложность была в том, что т.к проект сезонный, основного большого отдельного склада под интернет-магазин у клиента, в отличие от крупных конкурентов — нет и вся продукция планируется находится именно на точках уже в спланированном кол-ве, что оставит большой вопрос в реализации доставки, а это, на секундочку Москва
К примеру у конкурентов, огромные собственные склады, с уже забитым на огромные суммы товаром отведенным под интернет-магазин, где все идеально синхронизированно с бухгалтерией и системами склада, имеется своя служба регуалярной доставки и в целом автоматизация
Также, большие склады, дают возможность на сайте выставить большое кол-во ассортимента, что не мало важно, потому что в розничных точках, в какой бы вы не были, ассортимента всегда меньше чем в интернете.
В нашем случае, ничего такого не было и все с самого нуля, а времени и бюджета, на внедрение таких систем разумеется нет
Решение было таким: одну из точек забили большим кол-вом ассортимента, что позволило в будущем отразить более менее большой ассортимент и использовать ее, как основной склад
В итоге, зная эти все вводные данные, начали делать сам магазин
Сайт
Обращая внимание на конкурентов, поняли, что название должно быть праздничным, узнаваемым, запоминающим. При этом что-то надежное и безопасное, потому что у человека, особенно у мамочек, возникает страх, что продукция «китайская» взорвется в руке. И при анализе видно, что люди доверяют, если все упаковки фейерверков, названия и в целом брендинг имеет русифицированный характер
«Русское, наше, народное, надежное» не как швейцарские часы конечно, но «наше, настоящее», сертифицированное, не то что эти китайские поддлеки..
Хотя ирония в том, что все-все это в любом случае — китай 🙂
Но мы люди простые, рынок требует наше мы и дали наше но с изюменкой совреенности
Назвали магазин — «Салют Сити»
Цвета понравились такие, что-то отдаленно напоминающее ОЗОН
Движок магазина использовали классический WooCommerce на WP, с доработанным функционалом, важным моментом, было чтобы при наведении на товар в списке товаров, можно было посмотреть видео фейерверка, а также посмотреть характеристики продукта, не открывая саму карточку товара. Так клиенту становится намного проще выбирать товар. Он сразу видит видео, что его ожидает и характеристики в общей целой картине
В итоге получилось так:
После перешли к настройке рекламы
Настройка Яндекс Директа
Ключевые слова
Собрали семантическое ядро на 647 фраз
В дальнейшем разумеется почистили запросы, на которые никто не кликали
Структура кампаний
- Поиск — Салюты, фейерверки, бренды — объявления 1к1 (олды поймут) 1 группа 1 объявление
- РСЯ — Салюты, фейерверки, бренды — включая картинки и видео
- Ретаргетинг
Внимание, это был 2021 год, в то время Мастер Кампаний Яндекса только появился и тестировать его бюджетом не располагали, делали аккуратно, чтобы ничего не слить лишнего
Объявления
Добавлены: уточнения, быстрые ссылки, описания БС, визитка, отображаемая ссылка.
Объявления разделены на 2 категории устройств десктопные и мобильные в Яндекс.
Заголовок объявления сделан под ключевой запрос.
На Поиске выглядели так:
Структура объявлений была из формулы 1к1, т.е ключ + окончание.
В ключи входили:
- марки фейерверков,
- наименования позиций,
- непосредственно категории,
- главные общие слова (фейерверки, салюты, петарды и тд…)
Окончание заголовка состояли из офферов и элементов, цепляющие взгляд
- SALE до 60%
- «Зажги» свой 2022!
- Скидки до 60%
- Ликвидация склада
В РСЯ это все выглядело так:
Разумеется это не финальный их вид РСЯ видоизменяет объявления в разных форматах
Настройка аналитики
Установили счетчики Яндекс.Метрики и Гугл Аналитикс с электронной коммерцией. Данные получали с учетом продажи товара
Общая статистика рекламы по всем кампаниям
Запустили рекламу в первых числах декабря. В самом начале, заявок было не много, что не удивительно, люди начинают думать о фейерверках только к последней неделе. Когда она наконец наступила, кол-во заявок увеличилось в 10 раз
Особенно хорошо себя показали поисковые кампании, РСЯ отработал значительно хуже. Хорошо себя показал ретаргетинг, догоняя людей, которые кликнули, но не купили
Выводы
- Если собираетесь запускать рекламу по фейерверкам, обязательно делайте акцент на поисковые кампании.
- Заранее планируйте все запуски, если открываете интернет-магазин с нуля, тогда начинайте его делать уже минимум в Марте
- Чтобы показать хороший результат, нужно намного больше бюджета, ниша очень перегрета, у конкурентов в 10 раз больше месячного бюджета, наш результат, это лишь капля в море, которую собирают крупные компании, а крупные игроки, это непосредственно крупные реселлеры, у которых оптовые обороты в миллионах или непосредственно производители. Они собирают все сливки и размещаются на первых местах поиска
- Если у клиента нет большого склада и своей курьерки и прочих крутых систем (ройстаты и тд), как в крупных магазинах, чтобы окупиться, нужен очень хороший продажник, который из 1-го маленького заказа на 300 руб, превратит его минимум в 5000 руб.
- При создании кампаний, постарайтесь сделать хороший оффер, и украшайте объявления спецсимволами, это поможет выделиться на фоне конкурентов
- Расчитывайте, что в последние дни, особенно 28-31 декабря, заказов будет больше, чем возможно доставить, необходимо вовремя отключить рекламу, чтобы не слить в пустую
Удачи в запусках!
